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商品擺放在(zai)貨架上賣(mai)不(bu)出去是由(you)于這(zhe)十點(dian)

在貨架上銷(xiao)售商品是許多企業存在的(de)困難，那么是什(shen)么原因導致了這樣的(de)問題呢？只有找到(dao)原因，才能實現“對(dui)癥治療(liao)”。

一.商品緣故

1.商品選擇不對路

最近市場(chang)的(de)商(shang)品(pin)(pin)區(qu)域性特點(dian)越來越明顯(xian)，不(bu)同(tong)(tong)地區(qu)的(de)行業需要不(bu)同(tong)(tong)的(de)規格型號.外包裝(zhuang).口感，即(ji)使是名字一樣口味(wei)，不(bu)同(tong)(tong)類型的(de)銷(xiao)售市場(chang)的(de)需求(qiu)也不(bu)一樣。可是很多企業在運行不(bu)同(tong)(tong)類型的(de)營銷(xiao)市場(chang)，沒意識到(dao)區(qu)域內的(de)差異(yi)，因(yin)而(er)商(shang)品(pin)(pin)一鋪市，上貨架出(chu)現了庫(ku)存積(ji)壓。

某方(fang)便(bian)面(mian)企業為了(le)(le)能開發設計東北(bei)(bei)地區銷(xiao)售(shou)市(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)，在(zai)商(shang)品(pin)選擇(ze)上(shang)(shang)也(ye)十分(fen)謹慎(shen)。東北(bei)(bei)地區銷(xiao)售(shou)市(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)新(xin)產品(pin)的(de)驅動軸(zhou)(zhou)規格(ge)(ge)型號是三十封裝(zhuang)(zhuang)，可是該公(gong)(gong)司(si)(si)為了(le)(le)快速啟動市(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)，決策(ce)上(shang)(shang)并(bing)主打與(yu)競爭對手(shou)規格(ge)(ge)型號有(you)差距的(de)24外(wai)包裝(zhuang)(zhuang)，便(bian)于(yu)執行差異化策(ce)略實現(xian)產品(pin)的(de)迅猛發展(zhan)。但是24包裝(zhuang)(zhuang)產品(pin)上(shang)(shang)市(shi)(shi)(shi)后，結果卻是讓人暴跌雙眼，除了(le)(le)少數市(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)上(shang)(shang)有(you)一定(ding)銷(xiao)售(shou)量外(wai)，公(gong)(gong)司(si)(si)原期待(dai)用(yong)其規格(ge)(ge)型號變成驅動軸(zhou)(zhou)種類的(de)念頭(tou)則是徹(che)底失(shi)敗(bai)，值得(de)(de)一提的(de)是，公(gong)(gong)司(si)(si)為了(le)(le)解決遺留下在(zai)客戶手(shou)中的(de)庫存量與(yu)市(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)停留的(de)商(shang)品(pin)不(bu)可撥(bo)出(chu)去專項費用(yong)作出(chu)處理，最終公(gong)(gong)司(si)(si)迫不(bu)得(de)(de)已更改決定(ding)用(yong)30包裝(zhuang)(zhuang)產品(pin)來(lai)運(yun)行銷(xiao)售(shou)市(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)并(bing)獲得(de)(de)非凡銷(xiao)售(shou)業績。

2.產品創意過(guo)度超(chao)前的或上市日期(qi)沒把握好

根據掌握市場隱性(xing)需(xu)求并有目的(de)性(xing)的(de)生產產品(pin)(pin)以獲得公司(si)在市場上重大進展是恰當的(de)，但(dan)如果產品(pin)(pin)的(de)概念(nian)過(guo)度(du)超前(qian)的(de)卻也會(hui)導致產品(pin)(pin)上市之后出(chu)現商(shang)品(pin)(pin)擺放在貨架(jia)上又賣不出(chu)去的(de)尷尬局面。

山東某(mou)一肥皂(zao)粉(fen)公(gong)司迫不得已一般肥皂(zao)粉(fen)盈利薄(bo)薄(bo)的(de)(de)工作(zuo)壓(ya)力，根據對海外肥皂(zao)粉(fen)新(xin)產品的(de)(de)討論(lun)決定發布(bu)(bu)殺(sha)菌肥皂(zao)粉(fen)，但由于(yu)這類肥皂(zao)粉(fen)在(zai)國(guo)內(nei)消費者不予以買(mai)帳和信任，因此產品上市以后就出(chu)現商(shang)品擺放在(zai)貨架上又賣(mai)不出(chu)去(qu)的(de)(de)局勢(shi)，加上公(gong)司沒有那么多資金與實力用(yong)于(yu)營銷推(tui)廣(guang)這類理論(lun)的(de)(de)商(shang)品迫不得已公(gong)布(bu)(bu)本產品有緣無份。但一場抗擊非(fei)典的(de)(de)來臨，卻使中國(guo)人(ren)處在(zai)對健康的(de)(de)考(kao)慮(lv)到忽然對這樣的(de)(de)理論(lun)的(de)(de)商(shang)品很感興趣，于(yu)是乎立(li)白(bai)等肥皂(zao)粉(fen)公(gong)司把握住(zhu)這一機會，快速使該(gai)概念產品推(tui)向(xiang)市場并(bing)深受歡迎。

3.商品衰老

設備(bei)衰老(lao)代表著商品的(de)生(sheng)命周期(qi)進入(ru)到了衰退(tui)階段，可是假如企業沒意識到這種情(qing)況，在下(xia)大力氣(qi)市場銷售這類產品就(jiu)容易出(chu)現商品擺放在貨架上又賣不出(chu)去的(de)局勢。

4.商品進到衰落期

社會(hui)發展的(de)變革和(he)科學技術的(de)發展飛速發展也會(hui)導致一些(xie)商(shang)品自(zi)主消退，假如(ru)(ru)這種產品還(huan)擺放(fang)在(zai)貨架上賣不出(chu)去自(zi)然也就不有意(yi)思了(le)。例如(ru)(ru)前些(xie)年呼(hu)機在(zai)中(zhong)國的(de)通訊市場(chang)也有一席之地，但現在(zai)伴隨著(zhu)手機上的(de)興起(qi)，呼(hu)機已經(jing)沒了(le)銷(xiao)售市場(chang)，要是各(ge)店鋪又把呼(hu)機擺放(fang)在(zai)貨架上也許賣不出(chu)去誰都不會(hui)怪(guai)異。

5.故步(bu)自封研發(fa)的商品

二.價錢緣故

1.標價太高

公司定價策略假如不(bu)管(guan)不(bu)顧銷售市場詳(xiang)細情況但從(cong)企業自身的規定去訂價得話，就會造成商品擺(bai)放在貨架后顧客不(bu)買帳而發生(sheng)賣不(bu)出去的現象(xiang)。

2004年統(tong)一合肥公司(si)(si)研發了一個(ge)好(hao)筋(jin)道的新品(pin)，在產品(pin)定價時公司(si)(si)不管不顧銷(xiao)售(shou)市(shi)場詳(xiang)細情況和(he)經(jing)銷(xiao)商(shang)的一致抵制從企業自身的盈利(li)視角開展標價，結論商(shang)品(pin)一上市(shi)銷(xiao)售(shou)市(shi)場就不得接納(na)并且造成市(shi)場銷(xiao)量驟降，之(zhi)后公司(si)(si)必須采用(yong)增加營銷(xiao)力度減價的方式(shi)去扭轉局勢。

2.標價太低

與標(biao)價(jia)太高一樣(yang)公司假如標(biao)價(jia)太低一樣(yang)會(hui)(hui)使(shi)顧(gu)客不買帳，由于(yu)(yu)對(dui)于(yu)(yu)有些商品而言，價(jia)錢太低會(hui)(hui)使(shi)消費者對(dui)于(yu)(yu)公司品牌(pai)的(de)定(ding)位產生(sheng)質(zhi)疑而且覺(jue)得產品質(zhi)量有什么問題且不選購――自(zi)己的(de)產品價(jia)錢那么低，你的(de)質(zhi)量必然(ran)會(hui)(hui)有難(nan)題，可能會(hui)(hui)導致商品擺(bai)放(fang)在(zai)貨架上無人過問。

某(mou)公(gong)司的(de)瘦(shou)身產品(pin)在這個(ge)市場很熱銷，可是公(gong)司為了(le)快(kuai)速的(de)提(ti)高銷量和搶占市場份額，運用(yong)一(yi)次節(jie)日(ri)的(de)好機會，忽然(ran)減(jian)價。但是一(yi)減(jian)價顧客反倒害怕買(mai)(mai)了(le)――你價錢(qian)降(jiang)那么(me)多證明你的(de)質(zhi)量有了(le)問題，我買(mai)(mai)了(le)這種產品(pin)我一(yi)旦吃壞了(le)身體，誰能承擔啊，還是要看在生命的(de)面子上(shang)沒有買(mai)(mai)患上(shang)。

3.通道(dao)價錢設定不科學

通道價錢設定不科學和價格政(zheng)策錯亂(luan)，使方(fang)式沒有足夠的驅動力，會出(chu)現商品(pin)擺放在貨架上(shang)賣不出(chu)去的局勢。

三.陳列設計緣故

陳列設計搞得好(hao)不(bu)僅提(ti)高了產品(pin)(pin)的(de)銷(xiao)量，而(er)且對(dui)于(yu)新(xin)渠道新(xin)品(pin)(pin)而(er)言(yan)則(ze)具有(you)宣(xuan)傳策劃(hua)和(he)放(fang)松提(ti)示消費者的(de)作用，可(ke)是假如企業不(bu)明(ming)白(bai)貨(huo)架(jia)擺放(fang)便會在(zai)銷(xiao)售(shou)市(shi)場特別是在(zai)新(xin)渠道導致商品(pin)(pin)擺放(fang)在(zai)貨(huo)架(jia)上賣不(bu)出去的(de)局勢。新(xin)產品(pin)(pin)的(de)陳列設計必(bi)須做到形(xing)象化(hua)和(he)對(dui)用戶造(zao)成充足的(de)視(shi)覺(jue)沖(chong)擊。

四.營銷緣故

促(cu)銷的目的就是為了處理商(shang)品擺(bai)放(fang)在(zai)(zai)貨架上(shang)(shang)(shang)賣出問(wen)題(ti)，可是不當(dang)的營銷不僅讓公司(si)浪(lang)費精(jing)力而且也(ye)會發(fa)生(sheng)商(shang)品擺(bai)放(fang)在(zai)(zai)貨架上(shang)(shang)(shang)賣不出去問(wen)題(ti)。主要(yao)體現(xian)在(zai)(zai)：營銷并(bing)沒有融合店(dian)鋪(pu)和(he)(he)消費者需求，增強不上(shang)(shang)(shang)她們推銷產品和(he)(he)購買的熱(re)情(qing)促(cu)銷手(shou)段和(he)(he)促(cu)銷禮品被競爭對手(shou)選用過營銷幅度過大或太小(xiao)。

五.銷售人員執(zhi)行能力緣故

針對新(xin)(xin)渠道跟新(xin)(xin)商品(pin)而言，商品(pin)擺著貨(huo)(huo)架(jia)(jia)之后，需要(yao)企(qi)業的業務人(ren)員(yuan)開展分貨(huo)(huo)、營銷(xiao)、銷(xiao)售市場電話(hua)回訪(fang)、陳列(lie)(lie)設計等一系列(lie)(lie)工作中便于盡早(zao)讓產(chan)品(pin)被消費(fei)者認可和(he)購(gou)買，但如果銷(xiao)售人(ren)員(yuan)的執行力(li)差(cha)得話(hua)，通常把貨(huo)(huo)鋪下去以(yi)后就(jiu)不(bu)會(hui)再理(li)睬，結論等商品(pin)在貨(huo)(huo)架(jia)(jia)上賣不(bu)出去時間久(jiu)必須退換貨(huo)(huo)的時候就(jiu)開始尋(xun)找客觀理(li)由。

六.代理商緣故

假(jia)如代(dai)理商對產品質量不(bu)(bu)予以(yi)高度重(zhong)視得(de)話(hua)，這樣就會(hui)對產品質量不(bu)(bu)積極宣傳(chuan)策劃，必需售后服務得(de)不(bu)(bu)到(dao)保障，客(ke)戶關系(xi)沒去維護保養，進貨面過小等，都(dou)會(hui)造成發生商品擺放在貨架上賣不(bu)(bu)出去的局勢。

七.競爭對手的緣故

有些(xie)企(qi)業(ye)會到市場(chang)處于強悍影響力過程中對市場(chang)中的(de)競爭對手(shou)采用消除的(de)措施高峰期(qi)來臨的(de)時候對行業(ye)下大力氣開展壓(ya)庫，那樣至今，就會讓這些(xie)壓(ya)了庫存積(ji)壓(ya)的(de)店(dian)鋪就急著推銷產(chan)品以迅(xun)速回收利用資(zi)產(chan)，同類(lei)產(chan)品她們就難以考慮，從而(er)使得這種劣(lie)勢(shi)商品火上(shang)澆油發生(sheng)擺放在(zai)貨(huo)架中出現賣不出去的(de)現象。一般來講，劣(lie)勢(shi)的(de)商品很容易出現商品擺放在(zai)貨(huo)架上(shang)賣不出去的(de)現象。

八.市場(chang)控制(zhi)不力的緣故(gu)

公司如(ru)果對于市場控(kong)制不到(dao)位，例如(ru)串貨造成銷售市場價格政策的(de)錯(cuo)亂，就會讓用戶和店鋪對本產(chan)品(pin)消費服務推銷產(chan)品(pin)的(de)熱情降低。

九.企業(ye)政策(ce)的主要原因

假如企業欠(qian)缺區域性的(de)戰略(lve)和策略(lve)，通常會作出發(fa)布一個(ge)新品就(jiu)強制性在全國各地(di)進行宣傳，而(er)且制訂嚴格獎罰(fa)制度，那樣(yang)就(jiu)容易出現(xian)銷售人員不想被處罰(fa)或想要取得獎賞便會在市(shi)場(chang)中產(chan)品的(de)時候并不是根據市(shi)場(chang)需(xu)求(qiu)的(de)需(xu)求(qiu)，于是便發(fa)生(sheng)不適宜(yi)當地(di)市(shi)場(chang)的(de)商品被鋪向社會，但是然后(hou)就(jiu)不言而(er)知了猴。

十.銷售市場斷貨

假如一個產品長期性(xing)發生斷貨狀況，直到顧(gu)客一旦轉為(wei)同(tong)類產品時(shi)(shi)，這時(shi)(shi)候(hou)商品在擺(bai)放在貨架處時(shi)(shi)賣不出(chu)去的(de)現象可能就成(cheng)功成(cheng)章了。